【备考笔记】健康管理师考试基础知识第十五章考点梳理（七）

   　健康管理服务营销

　　一、健康管理服务营销过程

　　健康管理服务营销过程主要包括：

　　(一)确定目标客户

　　从市场营销的角度来看，人们的消费动机主要是两种：

　　作为不能够让客户立即体验到快乐的健康管理，只有在人们为了摆脱疾病痛苦的时候，才能够激发购买动机。

　　健康管理市场营销的任务：

　　通过健康教育与服务营销手段，让一些处于健康高风险状态下的消费者提前认识到疾病危害，体会到慢性病痛苦，从而激发健康管理服务消费行为来降低疾病风险从而达到摆脱痛苦的目的。

　　健康体检机构是确定目标客户的最佳场所：

　　客户一旦通过健康体检发现危险因素，个人会产生如何干预风险的个体需求。

　　(二)分析评价需求

　　1.医院体检中心通过体检后健康风险评估来细分客户需求，包括疾病现患的健康教育需求、体重管理需求、高血压、糖尿病管理需求、生活行为矫正需求等。

　　2.企业工作场所通过健康体检、健康评估、人群风险分组确定重点干预对象等方式来导入目标管理人群。针对健康管理服务对象的需求评价主要采取的工具是健康风险评估软件和分类方法。

　　(三)选择和利用资源

　　一旦客户需求被明确，作为健康管理师或者服务机构来说，下一步的工作就是选择与配置资源。

　　如：

　　针对糖尿病、高血压等疾病患者群的健康管理服务资源主要包括定期健康体检的资源、开具健康处方的权威软件、监测运动能耗的工具、监测血压、血糖的家庭专用仪器、能够及时获得患者健康数据的通讯资源、有功效的营养干预产品资源等。

　　(四)确定产品价值

　　产品价值：

　　就是能够给消费者带来健康收益的价值。

　　健康管理作为服务产品，其效果体验需要时间来验证。但是，在设计服务产品过程中，需要充分考虑服务成本与客户预期效果，来确定产品的价值，或称为产品定价。

　　(五)促进客户购买

　　如何促进客户购买是一门学问。

　　市场营销的主要功能：

　　通过产品展示、信息传递、成功案例展现提高目标客户的需求欲望，通过一些现场促销手段让客户产生购买行为。

　　有健康量化目标的服务承诺是非常重要的。

　　(六)实现客户价值

　　健康管理客户价值的体现，不仅仅是服务提供方的努力，还与客户的自身努力分不开。

　　健康管理的核心：

　　是行为危险因素干预的有效性，作为健康管理服务提供者，除了熟悉临床医学知识和预防医学知识外，还需要研究与掌握行为科学和健康心理学知识，在让服务对象行动起来方面有时候还显得非常重要。

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