【备考笔记】健康管理师考试基础知识第十五章考点梳理（六）

       健康管理服务营销

　　健康管理服务消费行为分析

　　三、消费者的购买决策过程

　　健康消费者购买决策

　　是指消费者谨慎地评估健康管理服务产品的品牌属性，并进行理性选择，即用最少的成本购买能满足某一特定需要的过程。

　　第一阶段：识别需求(健康体检)

　　消费者首先要对自身健康需求进行评估：

　　一般评价的依据来自医生的建议和健康体检报告。

　　也有部分消费者是通过媒体健康知识传播进行对号入座来确定自己的健康管理需求。

　　第二阶段：搜索信息(健康评估)

　　如何找到适合于自己的健康服务产品?

　　通常消费者会通过网站和媒体以及各种相关广告来搜索信息。消费者通常需要如下信息的支持：

　　解决健康危险因素的合适标准;

　　各种备选方案或方法的存在;

　　每一种备选方案中每一个评估标准上的表现或特征。

　　企业客户在寻求解决方案时，主要通过行业口碑和互联网信息搜索，以及实地考察和成功案例来进行。

　　第三阶段：备选方案评估(健康干预套餐)

　　在消费者最终做出自己的选择之前，会有一个复杂的过程。

　　首先，明确选择服务产品所遵循的评估标准;

　　然后，基于所确定的评估标准对每一个备选方案进行评估，得出决策时参考排序。

　　第四阶段：选择购买

　　在备选方案中做出选择，不仅发生在不同服务机构的同类服务之间，甚至发生在更大的范围内。

　　第五阶段：购买后评估

　　消费者一旦购买了服务，就会进行与期望值比较的评估。

　　如果物有超值，消费者就会开始在周围朋友中传播自己的选择是如此好，起到了品牌传播的效果。

　　如果购买后感觉到质量不如所愿，就会产生不满情绪，消费者就会有抱怨，这种抱怨会在周围的圈子里面产生不好的影响，必然导致潜在客户的流失，影响品牌声誉。

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